Детские игрушки требуют особого подхода к выкладке и размещению в пространстве торговых помещений. Ведь с одной стороны основные покупатели товаров для детей - это родители. С другой - дополнительную целевую аудиторию составляют дети, которые в большинстве случаев становятся инициаторами покупок взрослых или влияют на их выбор, а иногда и сами являются активными покупателями некоторых категорий продуктов. Поэтому при оформлении магазинов игрушек важна направленность на обе группы целевой аудитории.

Месторасположение магазина

Все более популярным становится относительно новый формат «детской» торговли - детские супермаркеты или магазины, где есть все: от ползунков и подгузников – до радиоуправляемой машинки. Высокая посещаемость демонстрируют и детские отделы в крупных торговых центрах, которые делают ставку на «покупателей выходного дня», когда в пределах одного здания можно приобрести необходимые товары для каждого члена семьи.

Как правило, в крупных предприятиях розничной торговли специализированные магазины для детей располагаются выше второго этажа. Торговые центры, имеют четкую горизонтальную и вертикальную структуру, в основе которой - распределение площади по товарным категориям и отдельным товарам.

Если в состав торгового центра включен гипермаркет, то его следует располагать только на первом, а фуд-корт или развлекательный комплекс должен быть поднят на самый верхний этаж. Ведь это – те самые «якоря», которые посещает наибольшее количество клиентов ТЦ и, добираясь до которых, покупатель должен пройти через максимальное количество других магазинов. Поэтому на верхних этажах обычно и располагают и магазины игрушек и другой продукции для детей.

Разделение магазина на секторы

Современный магазин и детский отдел устроены по принципу самообслуживания, что особенно важно для детей, имеющих свободный доступ к товару, а также повышает процент спонтанных покупок.

Крупный магазин тематически разделён на товарные секторы с учётом разных возрастных категорий детей и видов товаров (игрушки ближе к выходу, одежда в глубине или сбоку, так как требует более тщательного подбора). В небольших модульных магазинах игрушки распределены по видам, а ассортимент гигиенической и другой продукции находится ближе к кассам. Весь товар кодирован наклейками или магнитными носителями.

Зал игрушек моделируется по принципу вида развлечений. Например, зону мягких изделий сменяет зона кукол и имитационных игр, после нее может следовать зона логических и обучающих игр и т.д. Под игрушки, мебель и аксессуары для детей от нуля до трех лет отводится отдельный зал или часть торгового зала с четкими указателями на ее местонахождение.

В торговом зале следует сделать одно и больше игровых мест, где дети могли бы развлекаться с играми, которые им понравились. Игровая комната предоставляет детям возможность изучить многие игрушки в «полевых условиях». Если же ее не удается оборудовать (например, из-за нехватки места), руководству магазина надо подумать над другими способами тактильного ознакомления маленьких посетителей с представленной продукцией.

Если в продаже есть качели и воздушные змеи, их лучше прикрепить к потолку, а мячи – выставить в торговом зале в какой-либо крупной емкости - манежах, пластиковых песочницах. Как можно чаще надо демонстрировать работу игрушек. Некоторые магазины проводят различные акции и праздники с конкурсами и подарками, например день именинника, которые создают позитивный имидж магазина и формирует широкий круг постоянных покупателей.

Но деление по видам игрушек подходит не для всех магазинов. Например, магазины, предлагающие развивающие игры и игрушки чаще организованы по возрастному принципу. В таком делении магазина отражен один из главных принципов обучения: от простого к сложному. Такие магазин имеют несколько отделов с игрушками, продающимися по возрастному принципу, отдел с семейными, подарочными играми и игровую комнату для занятий и игр. Полки с игрушками и книгами, представляющими ту или иную обучающую методику, обозначены шелф-токерами. Вдоль стен размещены наглядные пособия, а также полки с разнообразными аудио- и видеоматериалами.

В магазине такого формата в условиях конкуренции со стороны торговых точек в крупных торговых центрах необходимо развивать клубную систему и направленность на непосредственное тесное общение с покупателем. Не помешает проведение в помещении магазина семинаров и лекций психологов и педагогов, участие в разнообразных социально ориентированных акциях и т.д.

Внутреннее и внешнее оснащение магазина

В разработке интерьера магазина выделяют два важных момента. Во-первых, магазин всем своим внешним видом должен привлекать покупателей. Главная задача магазина игрушек привлечь ребенка, а значит, и его родителей, и не просто привлечь, а не дать уйти с пустыми руками.

Одним из способов такого привлечения являются красочные и интересные детские игровые сооружения или игрушечные персонажи у входа в магазин, которые лучше магнита притянут малышей.

Во-вторых, в противовес яркому наружному оформлению внутреннее не должно отвлекать покупателей от товаров, а тем более диссонировать с ними. Хорошо когда оригинальный дизайн зала и оборудования дополняют яркость и необычность игрушек. Поэтому правильное оформление оборудования, является очень важным моментом.

Основой оборудования детского магазина являются стеллажи. Стеллажи должны быть отличного качества, иметь большое количество аксессуаров, например перфорированные панели с крючками, на которые можно повесить игрушки. Кроме того, огромное значение имеет освещение, часто наряду со стационарным освещением используют подсветку стеллажей.

По материалам журнала Торговое дело

Выкладка товара - это инструмент торговли, стимулирующий продажи. Именно благодаря продуманной выкладке можно воздействовать на выбор посетителя магазина, побуждая его к совершению покупки. Как овладеть этим искусством, которое носит красивое и непонятное название “мерчандайзинг”, и размещать продукцию в магазине по всем правилам?

1. Удобство

Основное, чем руководствуются профессиональные мерчандайзеры - создание максимального удобства для покупателя. Понятная и эстетичная выкладка товара в магазине сэкономит время вашего клиента, поможет легко выбрать то, что запланировано и подтолкнет к совершению импульсивной покупки.

2. Логичность

Покупатель должен понимать, как ему найти тот или иной товар, не прилагая усилий. Разделите продукцию по группам, размеру упаковки, цене или бренду. Главное, формировать выкладку в соответствии с единым принципом.

3. “Золотые” полки

Лучшие продажи всегда будут с полок, которые расположены на уровне глаз и груди, так называемых “золотых”. Выявите товар, который пользуется наибольшим спросом и размещайте его на “золотой полке”. Нижние полки можно использовать под товар более крупных размеров или хранения продукции. Наверху располагаются дорогие и необычно оформленные товары. Исключением являются магазины игрушек - здесь продукцию, которую нужно продать в первую очередь, раскладывают на уровне глаз ребенка, а не взрослого.

4. Каждому товару - свое место

Не стоит размещать дорогие товарные позиции рядом с дешевыми, это неблагоприятно повлияет на продажу и тех, и других. Товары массового спроса располагайте всегда в одном и том же месте - в конце торгового зала. Делается это для того, чтобы посетитель, зашедший купить, например, хлеба, прошел через весь магазин и по пути прихватил что-либо незапланированное. 70 % посетителей магазина в первую очередь обращают внимание на полки и витрины справа от себя, поэтому в этих местах необходимо размещать товары, которые нуждаются в стимулировании продаж. Слева по ходу движения располагаются популярные товары.

5. Товар лицом

Не закрывайте товар ценниками и рекламными материалами. Это создает сложности для покупателя, который ориентируется в первую очередь на бренд, дизайн и информацию на упаковке. Оформляя витрины информационным сопровождением, старайтесь сделать его незаметным. Единица одного и того же товара, который выложен на полке лицом к покупателю (фронтально), называется фейсинг. Оптимальное количество фейсингов для увеличения продаж - от 2 до 4.

6. “Первые 6 шагов” и “золотой треугольник”

Посетителю, только вошедшему в магазин, нужно освоиться в новой обстановке. Именно поэтому покупательская активность в зоне первых 6 шагов, как правило, минимальна. Зато в треугольнике - вход - интересующий отдел - касса - активность покупателей наиболее высока. Чем шире такой треугольник, тем выше вероятность, что человек дольше пробудет в магазине и сделает больше покупок.

7. “Правило двух пальцев”

Высота полки должна соответствовать высоте товара плюс два пальца сверху. Если соблюдать это правило и использовать дополнительные полки или ступенчатую выкладку, то можно увеличить торговую площадь магазина в несколько раз.

8. Полезное соседство

“Правило перекрестного опыления” - еще один известный маркетинговый ход, повышающий продажи до 80 %. Суть заключается в размещении рядом товаров из разных групп, к примеру, это могут быть макароны и кетчуп, чай и конфеты и т.д.

Виды выкладки товара в магазине

С помощью выкладки товара можно не только увеличить продажи, представить продукцию, но и реализовать ее в самые сжатые сроки, просто расположив определенным образом.

Горизонтальная и вертикальная

При горизонтальной выкладке продукция раскладывается вдоль торгового оборудования. Это самый распространенный вариант, применяемый повсеместно. Вертикальная выкладка - расположение товаров блоками, сверху вниз. Очень удобна для восприятия, основывается на принципе чтения слева-направо.

Массовая

Применяется обычно для товаров повышенного спроса. Особенность ее действия в привлечении внимания покупателей к большому количеству продукции. При формировании такой выкладки важно следить, чтобы она не была излишне громоздкой. Иначе покупатели, боясь разрушить конструкцию, будут ее избегать.

Выкладка “навалом”

Эффективный вид выкладки, когда товар просто сложен в кучу. Используется при распродажах. В сочетании с табличкой о скидках или об одной низкой цене действует на покупателей гипнотически.

Дисплейная и палетная

Дополнительные места продаж, расположенные в некотором отдалении от основного размещения данного товара. Чаще всего находятся в центре зала, подходят для тематических экспозиций.

Еще один способ улучшить продажи

Правильно размещать товар в торговой точке, отслеживать динамику продаж, контролировать остатки, экономить время на ревизиях и повышать качество обслуживания в целом помогают современные программы учета. Одной из них является система онлайн-учета для бизнеса “Большая Птица”.

В “Большой Птице” вы сможете:

• автоматизировать процессы розничной и оптовой торговли;
• вести оперативный, складской и финансовый учет;
• регистрировать продажи через простой интерфейс продавца;
• оценивать результаты работы с помощью аналитических отчетов: о продажах, резервах и остатках по складам, движении денежных средств и прочих.

Для небольших компаний всё это совершенно бесплатно. Для более крупных - по самым демократичным ценам - от 590 рублей в месяц.

Соблюдая эти несложные правила и автоматизируя процессы торговли, вы сможете добиться заметных результатов, а, значит, многократно увеличить прибыль. Удачи вам!

Алёна Морозова , контент-редактор проекта « »

Какой должна быть выкладка товара, чтобы продажи взлетели вверх: 8 основных правил + самые удачные места для ключевых позиций + 5 хитростей на практике.

Владельцы магазинов часто упускают из внимания важный фактор, от которого зависит объем продаж.

Это выкладка товара в магазине .

По статистике, 3 из 4 покупателей делают приобретения под влиянием бессознательных импульсов.

И даже тот единственный, кто подходит к шопингу рационально и внимательно анализирует каждую позицию, которая попадает в его корзину, все равно подвержен различным маркетинговым ходам, пусть и в меньшей мере.

Не осознавать значимость грамотной выкладки – большая ошибка для предпринимателя.

Многочисленные исследования доказали, что эти секреты действительно работают.

А самое приятное – их реализация не потребует вкладывать дополнительные финансы или особые усилия.

В небольшом магазине изменить вкладку можно буквально за одну ночь.

Но результат этого хода будет настолько очевиден, что вы пожалеете, что не сделали этого раньше!

Особенно повезло тем, кто только планирует .

Вы можете стартовать уже с грамотно выложенным на полках товаром.

Как это сделать и какой должна быть выкладка в магазине, вы узнаете из этой статьи-руководства.

Почему выкладка товара в магазине должна подчиняться правилам?

Для полного погружения в тему, начать стоит с азов: что подразумевается под словами «выкладка товара»?

В сфере продаж так называют раскладку продукции в торговом зале, которая облегчает процесс шопинга для покупателей, а также помогает увеличить продажи торговой точки.

В грамотных руках выкладка способна формировать предпочтения покупателя и управлять его бессознательными импульсами.

Стоит разграничивать термины «размещение» и «выкладка».

Размещение – это местоположение продукции в магазине.

В то время как второй термин подразумевает распределение товаров на специальном оборудовании (стеллажах, витринах) с использованием определенных принципов.

Главная цель выкладывания продукции по правилам – облегчить покупателям поиск товаров.

Но грех не воспользоваться этим и с другими умыслами:

1. Выделить продукцию определенных производителей.
2. «Подтянуть» уровень продаж импульсивных и нераскрученных товаров.
3. Создавать позитивный имидж торговой точки в глазах покупателя.
4. с коротким сроком годности в полном объеме, чтобы минимизировать возвраты.
5. Увеличить средний чек покупателя.

Выкладка товара «по правилам»: основные законы

Такой эффективный инструмент, как выкладка товаров в торговом зале, активно используется в любой точке.

Разумеется, активный спрос на услугу не мог не сформировать отдельное направление деятельности.

Выкладыванием товара на витринах занимаются мерчендайзеры.

Кроме того, был сформирован свод основных правил, соблюдать которые необходимо обязательно!

Правила выкладки товар в торговом зале основаны на психологии:

Выкладка продукции в любом случае должна подчиняться каким-то законам.

Иначе создастся ощущение беспорядочности.

Это негативно скажется на имидже магазина и объеме продаж.

Смешивать разные группы между собой не стоит, кроме умышленного «кросс-маркетинга» (когда один товар может продаваться «в связке» с другим – алкоголь и подарочные пакеты, сладости и чай, т.д.).

Одна группа товара должна быть сосредоточена в одной части торгового зала.

Исключение – дублирование акционных или импульсивных позиций на отдельных стендах.

Чем больше позиций (фейсов) продукция занимает на полках, тем сильнее будет «цепляться» взгляд покупателя.

Однако слишком растянутый фейсинг приводит к рассеиванию внимания.

Вертикальные блоки («прямоугольники») эффективнее, чем горизонтальные.

Продукты одной торговой марки обязательно размещают блоками, используя схему (планограмму).

Оставлять пустыми полки недопустимо.

Только заполненные товарами стеллажи создадут ощущение ассортимента, достатка и произведут на покупателя нужный эффект.

Каждый товар имеет свои особенности размещения.

К примеру, 90% позиций обязательно располагать лицом к посетителям.

Однако сковороды от фирмы «Tefal» знамениты именно своим покрытием.

Потому их поворачивают дном к потоку людей.

Следите за ценниками!

Это такой же важный элемент выкладки, который влияет на общее впечатление.

Карточки товара должны быть чистыми, актуальными, располагаться четко под позицией.

Соблюдение этого правила также позволит уменьшить число конфликтных ситуаций.

Как выбрать правильное место для выкладки товара?

В разработке выкладки для магазина значение имеют любые детали.

В том числе, место размещения продукции.

Исследования маркетологов во Франции подтвердили, что при перемещении на уровень глаз соответствующих позиций, можно увеличить продажи на 78%!

Подробный анализ типов полок стеллажей приведен ниже в таблице.

Также стоит отметить, что для любой высоты полки имеет значение, на какой её части находится позиция:

• центральная часть – в области основного внимания посетителей;
• край – может быть как удачным местом, так и нет (зависит от планировки торговой точки);
• общее правило – взгляд покупателя совершает такие же движения, как при чтении (слева направо, сверху вниз).

Стандартный стеллаж в магазине имеет такие уровни выкладки:

Еще несколько правил, которые относятся к выбору места размещения:

1. Те позиции, которые являются самыми ходовыми, должны занимать больше места на стеллаже.
2. Также товары, которые активно рекламируются, нужно стараться располагать на уровне глаз, даже в отдельной выкладке.

Что касается отдельных «художественных кучек» из товара – важно не перестараться.

Красивая «елка» из коробок конфет может стать отличным украшением для торгового зала.

Но если она будет выглядеть шатко или слишком красиво (так тоже бывает), покупатели могут побояться брать оттуда продукцию.

Тогда какой смысл в этой инсталляции?

Значение имеет, как ни удивительно, и расстояние между полками стеллажа!

Если товар мелкогабаритный, имеет смысл ставить одну позицию на другую.

Запомните: от полки до полки должно быть не больше 2/3 от высоты единиц, выставленных на них.

Иначе даже наполненный товарами стеллаж покажется полупустым или лишенным ассортимента.

Основные принципы выкладки товаров приведены в видео:

Выкладка товаров в торговом зале: 5 хитростей

«Потребность логична и измерима. Жажда обладания чем-то определяется эмоциями, а они зачастую неуловимы. Чтобы довести дело до покупки клиентом товара, вы должны так представить свое предложение, чтобы желания и потребности клиента совпали.»
Брайан Трейси

Многие хитрости выкладки товаров в магазине стали известны покупателям, благодаря телевидению.

Интересно, что осведомленность не особо сказалась на эффективности их использования.

Для увеличения продаж обратите внимание на такие секреты:

Вернемся к слишком масштабной выкладке однотипной продукции (широкому «фейсингу»).

Стоит также узнать, что при более широком выборе однотипного товара покупатель скорее…не купит ничего!

Да, ассортимент из более чем 6-8 позиций похожих продуктов по сравнительно одинаковым ценам перегружает мозг.

Посетителю проще отказать себе в покупке, чем выбрать один-единственный товар.

Интересный вывод позволило сделать одно из исследований: если покупатели положили в свою корзинку «хорошие» товары, они проще позволят себе какие-то слабости.

Именно поэтому отдел с овощами и фруктами советуют размещать сразу у входа, а сухарики, пиво и чипсы убирать вглубь зала.

Это позиции, которые никогда не заносят в список покупок, а кидают в тележку под влиянием эмоций (шоколадные батончики, сувениры, жевательная резинка).

Как правило, такие товары размещают в прикассовой зоне.

Но если «продублировать» позицию еще и в самом зале, продажи могут вырасти на 10%.

1. Чтобы разбавить однотипную выкладку на длинных стеллажах, используйте цветовые контрасты и рекламные материалы (воблеры, шелф-токеры).

Любопытно, что дорогие позиции на переднем плане заставляют посетителей приобретать больше подобных, но более дешевых товаров.

Глядя на крупную сумму на ценнике, они находят выгоду в том, что покупают две единицы, вместо «этой дорогущей».

Хотя изначально планировалась покупка только одной единицы, а может даже она не предполагалась вовсе.

Выкладка товара – эффективный инструмент, который обязательно должны внедрять владельцы любых торговых площадей.

Обучить основам персонал можно на кратком тренинге.

А если позволяет бюджет – наймите специалиста-мерчендайзера, который владеет профессиональными навыками грамотного расположения товаров.

Эти траты обязательно окупятся, так как уровень продаж гарантированно поднимется.

Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту

На рынке детских товаров происходит качественный и количественный рост предложения и появляются новые детские магазины. Родители стали требовательнее относиться не только к качеству предлагаемых товаров, но и обслуживанию в торговых точках. Несмотря на то, что на рынках товары для детей, как правило, можно купить дешевле, около 50% покупок детских товаров в крупных городах совершаются в специализированных детских магазинах или в супермаркетах. В регионах процент продаж, приходящийся на магазины, пока ниже (около 30-35%), но цивилизованная торговля постепенно и уверенно завоевывает сердца детей и их родителей. Отличие цивилизованной торговли от рыночной - применение розничных технологий, включающих разработку дизайна магазина, мерчандайзинг и, конечно, автоматизацию.

Особенности детского шоппинга

И дети, и родители, по-разному относятся к походам в магазины. Большинство маленьких детей согласны идти в магазин, только после обещания родителей купить им что-нибудь из игрушек или сладостей. Если ребенку скучно в магазине, он быстро устает и начинает капризничать, а если малышу не покупают то, что ему так понравилось, то можно ожидать и скандала. Родители, зная это, стараются для семейных походов, выбирать удобные магазины. Если это поход за продуктами, то родители наверняка выберут супермаркет с продуктовыми тележками, в которые можно посадить ребенка. Ведь это так просто и удобно! А если нужно купить одежду и товары для дома, то, скорее всего, родители выберут торговый центр с игровой комнатой, кинотеатром или другими развлечениями для детей.

И детский магазин родители начинают уже сегодня выбирать по принципу - насколько удобно там совершать покупки с детьми. При растущей конкуренции, такой фактор как комфортная атмосфера в детском магазине, начнет играть одну из первых ролей.

На сегодняшний день детские товары можно купить в специализированных детских магазинах, супермаркетах и других магазинах, имеющих и долю детского ассортимента (например, книжные магазины). Несмотря на то, что в основном покупки в детских магазинах совершают родители, нельзя недооценивать влияние детей на совершаемый родителями выбор. Существуют следующие виды покупок, совершаемых при участии детей:

Покупки по просьбе родителей;
. покупки детям совместно с взрослыми;
. самостоятельные покупки, совершаемые из карманных денег;
. семейные покупки, которые совершаются под влиянием или с учетом мнения детей

Визуальный мерчандайзинг детского магазина

Играет важную роль в создании детских магазинов. Его составляющие: дизайн магазина, выбор цвета, звуковое сопровождение, освещение, и даже запах должны создавать максимально комфортную атмосферу для детей.
Освещение в детских магазинах должно подчеркивать радостную «детскую» атмосферу беззаботности. Это достигается высоким уровнем освещенности и применением ламп теплых цветов с высоким коэффициентом цветопередачи.
Учтите, то, что нравится маленьким детям (атмосфера сказки, детские песенки, игровая комната и др.) - уже не понравится подросткам. Для детей постарше подойдет, например, зал в силе техно, где актуальны сочетания стекло-хром, серебристо-серые тона или оформление в стиле граффити.

Люди склонны оценивать товар и уровень цен по внешнему виду магазина и витрин. Поэтому очень важно создать именно тот образ магазина, который выгоден хозяину и интересен маленьким покупателям и их родителям, а атмосфера и ассортимент магазина должны соответствовать его общей стратегии. Дизайн детского магазина должен быть интересным, и настраивать на совершение покупок - не отпугнуть «средний класс», если это ваша целевая аудитория, или выглядеть презентабельно - если вы торгуете товаром класса «люкс» .

Сервис и дополнительные услуги в детских магазинах

Ходить по магазинам с малышом (тем более с коляской), весьма утомительное занятие, поэтому задача магазина - сделать пребывание в нем максимально удобным и приятным. А это предполагает и удобный вход, и обязательный широкий въезд в магазин, большую кассовую зону, широкие проходы и удобную навигацию, отсутствие очередей и профессиональную помощь торгового персонала.
Крупные торговые центры, основной целевой аудиторией которых являются семьи с детьми, специально выделяют места, предназначенные для детей, чаще всего это игровые комнаты и детские кафе, развлекательные центры и клубы и т.п.

В хорошем детском магазине должны быть предусмотрены : место для игр (возможно с детскими аттракционами или игрушками), комната матери и ребенка, где малыша можно покормить и перепеленать, зона отдыха и туалет для покупателей. Это не роскошь, а необходимые условия для увеличения продаж. Успешные торговцы знают такую зависимость: чем больше покупатель проводит времени в магазине, тем больше он совершит покупок. Эти все дополнительные удобства магазина сослужат со временем добрую службу.

Помимо прямых продаж розничные сети могут предлагать и дополнительные услуги, например:
. занятия для родителей по воспитанию детей
. занятия для будущих мам
. службу информации и доставки
. интернет-магазины и сайты с каталогами товаров
. установку автокресла в машину, сборка детской мебели и пр.
. информирование постоянных клиентов о проводимых в сети акциях и др.

Планировка торговой площади детского магазина

В многоэтажных торговых центрах магазины для детей располагаются выше второго этажа, а часто на последнем этаже. Это обусловлено тем, что детские товары относятся к категории целевых, т.е. покупку таких товаров люди планируют заранее. В этом смысле у небольших магазинов есть преимущество - не нужно с коляской или с малышом тащиться по лестницам и эскалаторам.
При планировании торговой площади детского магазина необходимо рассчитать оптимальные маршруты движения покупателей. Оптимальные маршруты определяются с помощью выделения ключевых зон в торговом зале.
В зоне выбора обычного магазина, ассортимент которого, включает в себя детскую одежду и обувь, игрушки и товары для ухода за маленькими детьми, будет три ключевые зоны: 1) одежда и обувь для детей, 2) игрушки, 3)товары для ухода за маленькими детьми.

После выделения ключевых зон проводится зонирование торгового зала, которое должно создать «внутреннюю логику» размещения товара в магазине и определить маршруты движения покупателей. Принцип таков: товары импульсных покупок (игрушки, необходимая мелочь) располагаются на виду, при входе, в прикассовой зоне, а товары «основательных» и целевых покупок (коляски, мебель, питание, одежда) - в глубине.

Товары для беременных, новорожденных, и детей первого года жизни, стоит размещать отдельно. Эти товары покупают в весьма волнительный период жизни, и в этом отделе должна быть особая атмосфера. Примерочные для беременных обязательно должны быть большого размера и комплектоваться удобными сиденьями. Эту зону и зону детского питания вполне можно разместить в дальней части зала, потому что товары этих групп имеют целевой спрос.

Одежда и обувь для детей делится на две зоны: одежда для мальчиков и одежда для девочек. Как правило, они располагаются рядом. Примерочные здесь тоже необходимы большие, т.к. родители помогают детям переодеваться. Как раз около зоны выбора одежды и обуви можно расположить детскую игровую зону. Взрослые выбирают одежду и обувь для детей достаточно долго. Детям становится скучно, и они могут развлечь себя в игровой зоне. В тоже время, если необходимо что-то примерить - дети рядом. (подробнее о выкладке детской одежды см. статью «Выкладка товара в розничной торговле»).

Зона игрушек в идеале должна выглядеть как «волшебный мир», в котором каждый ребенок найдет себе развлечение. В этой зоне высок процент импульсных покупок, поэтому зона игрушек часто располагается недалеко от входной зоны или по ходу движения основного покупательского потока. Зону игрушек удобно делить в свою очередь на зону игрушек для детей от 0 до 3 лет, на зону игрушек для девочек и игрушек для мальчиков. Отдельно выделяется группа развивающих игр и товаров для творчества.

Сезонные товары или специальные предложения лучше размещать во входной зоне (на специально выделенном оборудовании), и делать яркую, интересную выкладку. Например, при приближении Нового года - всевозможные елочные украшения, карнавальные костюмы и новогодние сувениры и подарки. Такое решение наглядно дает понять покупателю, что в магазине следят за спросом, и здесь можно найти подходящий товар.

Около кассовой зоны могут размещаться всевозможные стойки с товарами импульсного спроса: от детской косметики и товаров для праздников до открыток и магнитов. Учтите, что низко расположенные стойки, с которых дети будут тащить «ерунду» и узкие проходы к кассам рано или поздно вызовут раздражение у родителей.

Выкладка товаров для детей

Торговое оборудование в магазине должно гармонично дополнять дизайн интерьера и быть функциональным. Его желательно максимально унифицировать, чтобы легко и быстро перестраивать или перемещать при изменении экспозиции. Не стоит использовать торговое оборудование, закрывающее обзорность зала, лучше разместить товары на доступной для детей высоте. К торговому оборудованию в детских магазинах предъявляются особые требования по безопасности - избегайте легко бьющегося стекла, острых углов и неустойчивых конструкций.
В целом, для выкладки детских товаров используются обычные правила. Но есть и свои особенности, например выкладка детского питания. Продукты детского прикорма разделены на возрастные группы (обычно они различаются оформлением или цветом упаковки). И для их размещения нужно четко соблюдать выкладку блоками по возрастным группам. Это наиболее удобно для покупателя. Молодым родителям бывает сложно сделать первый выбор питания для своего ребенка, и здесь магазин должен им помочь. В зоне выкладки детского питания обязательно выкладываются информационные буклеты производителей, потому что каждый солидный производитель детского питания предлагает разработанную своей фирмой схему введения детского питания ребенку. А для проведения индивидуальных консультаций покупателям по детскому питанию можно приглашать в магазин врача-диетолога или врача-педиатра.

Детские игрушки обычно размещают по ходу движения основного маршрута покупательского потока в магазине. Игрушки в начале зоны выбора наиболее дорогие, а к концу - наиболее доступные по цене - такая выкладка выгодна магазину, магазин стимулирует таким образом продажу более дорогого товара. Однако дорогой товар должен быть хорошо виден родителям, а не детям, чтобы не возникало конфликтов. Если вы только открыли свой магазин, сделайте наоборот - в начале расположите дешевы игрушки, чтобы не отпугивать покупателей.

Для выкладки игрушек удобно применять невысокие островные конструкции - это улучшает обзорность зала, позволяет родителям и детям легко ориентироваться в зале и находить новые интересные игрушки для покупки.

В небольших магазинах наиболее крупные и массивные товары размещают на нижних полках, а большие плюшевые игрушки смотрят на покупателей сверху. Для экспозиции мягких игрушек можно использовать также колонны.
Выкладка игрушек сверху на стеллажах, на подоконниках, на игрушечных мотоциклах, в детских колясках, подвешенная к потолку - дает возможность создать сюжет, задать в магазине динамику и подхлестнуть детскую фантазию к творчеству.
Еще один вид оборудования для дополнительной выкладки - конструкции-«вертушки» для выкладки сладостей, мелких товаров импульсного спроса, печатной продукции, мягких игрушек, детских сумочек и т. д. Ставятся они либо в прикассовой зоне, либо в коридоре между стеллажами таким образом, чтобы «приманить» покупателя к стеллажу.

В крупных магазинах залы игрушек можно разбить на отдельные зоны по тематике: зона кукол, зона мягких игрушек, зона детских домиков и мебели, зона конструкторов, зона машинок и т.д. Выкладка в таких залах призвана будить фантазию ребенка и вызывать желание у родителей купить ребенку не одну игрушку. Вне зоны основной выкладки можно использовать подиумы для представления крупногабаритных игрушек, спортивных и сезонных товаров. Здесь, как и в витринах, можно делать композиционную выкладку, когда мишки качаются на детских качелях, куклы спят в игрушечных колясках, а яркие мячики все собрались вместе в надувном бассейне. В больших магазинах необходимо структурировать ассортимент, помогая покупателям легко в нем ориентироваться. Одежду и обувь для детей размещают по нескольким основным принципам выкладки: по возрастным группам, по коллекциям или брендам, по проиводителям, по целевому применению (домашняя, для спорта, для школы).

В супермаркетах с огромными торговыми площадями, чаще всего для детских товаров не выделяются свои отдельные торговые зоны. Здесь выкладка осуществляется обычно по товарной классификации, поэтому детские товары размещаются в разных местах. Например: детские спортивные товары находятся вместе с взрослыми спортивными товарами, а детское питание расположено совсем в другой части зала относительно детских игрушек. В таких магазинах помочь покупателям обязана хорошая навигационная система.

Наиболее продаваемые детские товары в супермаркетах - это продукты ежедневного потребления средней стоимости: йогурты, вода, сырки, сухие завтраки, выпечка, фрукты. Такие товары ребенок сам легко покупает из своих карманных денег. Опыт некоторых супермаркетов доказал, что при грамотном размещении детских товаров, продажи можно увеличивать до 15%.

Под детские товары лучше выделять нижние полки. Дети легко принимают решение о покупке, поэтому, на уровне их взгляда можно выложить интересный им товар. Важно учесть, что выкладка товаров для детей должна быть организована достаточно деликатно. Нельзя чтобы детские товары в зоне досягаемости ребенка были дорогими, иначе это приведет к раздражению родителей и плачу детей.
Кроме основной выкладки товаров в супермаркетах хорошо работают приоритетные яркие и объемные выкладки товаров, пользующихся спросом у детей, особенно во входной или кассовой зоне. Ну и почти во всех магазинах самое интересное место для детей - около касс. Здесь импульсивный детский спрос не дает родителям покоя. Им хочется “всего и побольше”. Однако, размещение импульсного товара около касс, необходимо тщательно продумывать. Дабы задобрить родителей, не стоит выкладывать рядом с леденцами презервативы, которые частенько вызывают интерес у детей, и шоколад, который не всегда полезен малышам. Их надо выкладывать значительно выше взгляда ребенка.

Привлечение покупателей

Любой магазин детских товаров должен искать свой подход к «маленьким покупателям» и их родителям. Маркетинговые и мерчандайзинговые инструменты должны иметь постоянное развитие - магазин должен своевременно обновлять ассортимент и как можно чаще демонстрировать работу игрушек.
Маленьким детям очень важен тактильный контакт с товаром, дети должны иметь возможность как можно больше товара «потрогать и попробовать», тогда им становится интересно и уютно в магазине, именно поэтому современные детские магазины имеют формат самообслуживания. В налаживании взаимоотношений магазина с маленькими детьми отлично себя зарекомендовали: проведение специальных детских конкурсов и праздников, праздничное оформление магазинов, выдача воздушных шариков с названием магазина и др.

Консультирование в магазине - один из верных способов создания лояльности к нему и создания спроса. Информация о гигиене, закаливании, занятиях физкультурой (в соответствующих отделах магазина) может подкрепляться картинками и надписями типа «Дракоша чистит зубки каждый день по три минутки. Ах, какие крепкие у Дракоши зубки!» и вызывает одобрение у родителей.

Для привлечения подростков в магазины можно использовать их «цифровые» и «виртуальные» увлечения. Почти каждый школьник сейчас имеет мобильный телефон и умеет пользоваться компьютером, поэтому для налаживания коммуникаций с тинэйджерами магазин может это использовать. Например: при покупке в магазине, в качестве подарка, бесплатно закачивать звуковые файлы, игры, картинки в мобильные телефоны или МР3 плееры или объявить конкурс на лучшую «мобильную» фотографию, сделанную в магазине.

Подбирая способы коммуникации с детьми, нужно думать о том, как они повлияют на детей и принимать только ответственные решения. Ну а если у ребенка установится положительная эмоциональная связь с магазином, он часто и с удовольствием будет в него приходить.

Использованные материалы:
1. Леви М., Бартон А. Вейтц, «Основы розничной торговли». — СПб.: Питер, 1999.
2. К.Канаян, Р.Канаян, «Проектирование магазинов и торговых центров», «Юнион-Стандарт Консалтинг», Москва, 2005.
3. Семинар Т.Кастко «Мерчандайзинг детских товаров»

Популярные статьи

Если вы хотите открыть магазин детской одежды, вам следует помнить о том, что именно его ассортимент будет являться одним из важнейших залогов успеха вашего бизнеса. Чтобы сформировать действительно продуманный товарный ряд, вам необходимо изучить множество информации, определить целевую аудиторию, узнать каковы потребности и вкусы людей в районе, где планируется открытие точки, и найти надежных поставщиков.

Более того, вам также нужно будет научиться правильно выкладывать товар, ведь продуманное размещение вещей по категориям может сильно повысить продажи, тогда как ошибочные действия в этом вопросе могут крайне негативно отразиться на вашем бизнесе. Ниже описана информация, которая касается всех из вышеперечисленных аспектов деятельности магазинов детской одежды. Именно она может помочь вам избежать распространенных ошибок и открыть собственное, прибыльное и стабильное дело.

Как подобрать ассортимент для магазина детской одежды

Разумеется, едва ли не самым важным вопросом для владельцев детских магазинов одежды является составление оптимального ассортимента, который поможет привлечь покупателей и будет соответствовать их вкусам и потребностям. Этот вопрос стоит особенно остро для предпринимателей, ведь зачастую площадь подобных точек оказывается скромной, а средства - ограниченными. Как правило, около половины суммы инвестиций в магазин уходит именно на закупку товара на реализацию. Именно поэтому на этапе формирования начального ассортимента важно сделать все правильно - любая ошибка нанесет существенный материальный удар по бизнесу.

Прежде чем осуществлять закупку детской одежды, каждому предпринимателю стоит пройтись по ближайшим магазинам и внимательно изучить их товарный ряд. Продукцию каких брендов они реализуют? Какова их политика ценообразования? Каково соотношение вещей разных сезонов? Как они выкладывают товар? Вам необходимо не просто собрать информацию, ответив на все вышеперечисленные вопросы, вам также нужно проанализировать все данные о своих прямых конкурентах. Сопоставьте количество покупателей и особенности ассортимента, и определите выигрышные и проигрышные стратегии. Более того, вам стоит поискать недостатки в точках ваших соперников по бизнесу и постараться избежать их в собственном бизнесе - так вы дадите себе большую фору еще на старте деятельности.

Разумеется, на широту и глубину ассортимента будет влиять и формат магазина (широта - это количество наименований товара, например, шорты, юбки, брюки и т.д., тогда как глубина - это количество представленных брендов по каждому наименованию). Если вы открываете небольшой магазин с площадью до 50 кв. м, вам не стоит заказывать по 10 разных брендов для разных наименований, тогда если вы открываете большую точку, вы сможете позволить себе и такое многообразие.

Что же делать владельцам небольших магазинов детской одежды? Им придется оптимизировать площади и выбирать ассортимент так, чтобы привлечь своего покупателя. Для этого можно:

1. Приобрести товар, рассчитанный на детей конкретной возрастной группы. Так, к примеру, магазин может специализироваться на продаже одежды для младенцев и маленьких детей возрастом от 0 до 3 лет, одежды для школьников, подростков и т.д.
2. Заполнить ассортимент продукцией знаменитых брендов;
3. Закупать товар одного стиля и направленности. Это может быть спортивная одежда, модная одежда, праздничная одежда и т.д.
4. Ориентироваться на одну товарную группу - штаны или куртки, дополнительные мелкие товары (белье, колготки, майки, носки и т.д.).

Кроме того, начинающие предприниматели нередко испытывают трудности с формированием размерного ряда по разным моделям, ведь при ограниченной площади необходим максимальный ассортимент, который при этом не будет приводить к скоплению лишнего товарного запаса. Это возможно благодаря разделению ассортимента на определенные возрастные группы, и создать минимальную матрицу для каждой из них. Как правило, эти группы таковы: от 0 до 1 года, от 1 до 3 лет, от 3 до 6 лет, от 11 до 14 лет.

Так, как уже было сказано ранее, у новичков редко есть средства на аренду больших площадей и закупки больших партий товара. Именно поэтому они могут сосредоточиться на одной или нескольких возрастных группах и закупать товары только для новорожденных и детей до 3 лет (дети в таком возрасте растут очень быстро, и их гардероб необходимо обновлять постоянно), только для подростков, только для школьников и т.д. Особенности каждой из возрастных групп описаны в таблице ниже.

Разумеется, даже если фокусируетесь на одной или нескольких возрастных группах, вам необходимо максимально заполнить ассортиментный ряд для каждой из них. Ниже описаны ассортиментные группы и наименования, которые в них входят. Особое внимание уделяется одежде для самых маленьких, ведь такой ассортимент является крайне специфичным.

1. Одежда для самых маленьких (0-3 года)

Ассортимент одежды для других возрастных групп не отличается от стандартного ассортимента магазина одежды для взрослых. Впрочем, детская одежда имеет следующие особенности:

• Яркие цвета;
• Разнообразные виды кроя;
• Мягкие линии и выразительные детали;
• Яркие декоративные элементы.

Следует также подчеркнуть, что для старшей школьной группы и юношеской группы лучше добавить модные аксессуары: очки, головные уборы, пояса и т.д. Помнить стоит и о том, что с 10 лет дети начинают подражать взрослым в стиле одежды, а значит, товарный ассортимент следует заполнять моделями верхней и легкой одежды, которая вполне могла оказаться в магазине для взрослых в больших размерах.

2. Ассортимент для магазинов детской одежды (от 4 до 18 лет)

Если же вы все-таки решите открывать магазин для двух или более возрастных групп, структура его ассортимента должна будет выглядеть примерно так:

1. Товары для новорожденных - 10% от общего ассортимента;
2. Футболки, майки, толстовки - 20%;
3. Зимние товары: шапки, шарфы, варежки, комбинезоны - 25%;
4. Платья и юбки - 18%;
5. Брюки, шорты, штаны - 17%;
6. Прочие товары: нижнее белье, аксессуары и т.д. - 10%.

Разумеется, эта схема оптимальна для большинства, но не для всех магазинов детской одежды. Если вы все же фокусируетесь на одной возрастной группе, но не на товарах для самых маленьких, вы можете исключить товары для новорожденных из этого ряда, а процентное соотношение по остальным видам товара оставить прежним.

Следует подчеркнуть и то, что эта схема все же не является универсальной, а значит, каждому предпринимателю нужно будет корректировать товарный ряд, широту и глубину ассортимента в зависимости от месторасположения магазина, его формата, площади и выбранного направления торговли.

Однако в целом, при формировании ассортимента, владельцам подобных точек необходимо следовать следующим рекомендациям:

• Все товары должны быть максимально актуальными для представителей вашей целевой аудитории;
• Представленные модели должны быть трендовыми, то есть соответствовать главным тенденциям детской моды (зачастую родители покупают именно то, что нравится ребенку), однако при этом соответствовать общей направленности точки, ведь ваши клиенты будут приходить к вам за определенной продукцией;
• Если товар вам поставляют несколько фирм, убедитесь, что их изделия хорошо сочетаются между собой;
• Если площадь вашего магазина позволяет дополнить основной ассортимент дополнительными товарами, обязательно сделайте это. Это положительно отразится на сумме среднего чека;
• Подбирайте одежду так, чтобы у ваших покупателей была возможность комбинировать ее, создавать уникальные и модные комплекты;
• Не слишком увлекайтесь заказами моделей из одной товарной группы, надеясь на то, что что-нибудь уж точно понравится клиенту. Это приведет только к усложнению процесса выбора для покупателя, который вряд ли определится и купит что-либо в вашем магазине;
• Также следует помнить о том, что остаточный товар расходится плохо, тогда как сезонные коллекции, представленные во всех размерах, отлично покупаются;
• Тщательно выбирайте верхнюю одежду, ведь она приносит большую часть прибыли;
• Обращайте внимание не только на внешний вид товара, но также на то, как он сидит на ребенке. К примеру, даже если платье будет очень красивым на вешалке, но будет неудобным или просто не будет сидеть, мамы точно не купят его для своих дочерей. Просите у поставщиков фото конкретных моделей на ребенке.
• Не действуйте наобум, вы должны четко понимать, почему у вас купят эту одежду. Изучайте модные тенденции, обращайте внимание на то, что носят дети, смотрите, что покупают им родители.

Правила выкладки товара в магазине детской одежды

Опытные мерчендайзеры утверждают, что существенной разницы между принципами выкладки одежды в магазинах для детей и взрослых нет. Единственным исключением является ее высота - товар должен находиться на уровне взгляда ребенка. Следовательно, владельцам подобных точек необходимо придерживаться основных рекомендаций, каждая из которых описана ниже.

1. Развешивайте и раскладывайте одежду по цветам, или же старайтесь комбинировать хорошо сочетающиеся между собой оттенки. Неприятные глазу сочетания цветов будут негативно сказываться на уровне продаж.
2. Разместите модели так, чтобы они «смотрели» на покупателя. Иными словами, если выбор станет между фронтальной и боковой развеской, всегда выбирайте фронтальную.
3. Расстояние между вешалками должно составлять не меньше 2,5 см. Так вы облегчите процесс выбора вещей для своих посетителей.
4. Торец боковой развески должен быть закрыт вешалкой с лицевой развеской;
5. Помните, ни в коем случае нельзя смешивать одежду из разных сезонов. То есть повесить летний сарафан рядом с зимней курткой - это не лучшая идея. Однако здесь есть еще один небольшой нюанс - в яркий солнечный день старайтесь демонстрировать в лучших местах магазина легкие вещи, а в пасмурную погоду - более теплую одежду.
6. Размещайте рядом одежду и аксессуары, которые дополняют друг друга. Например, шляпки и панамки можно развесить над платьями, намекая родителям о красивом и функциональном комплекте.
7. Не стоит забывать и о гардеробной капсуле - особом, эффективном способе выкладки товаров в магазине одежды. К примеру, если возле красивой юбочки должно находиться абсолютно все, что может к ней подойти - блуза, пояс и т.д. Так вы сможете заставить посетителя купить комплект сразу. Это гораздо проще, чем заставить его вернуться в магазин, чтобы совершить дополнительную покупку.
8. Сегодня трендовым считается хаотичное представление одежды. Иными словами, вы можете не стараться аккуратно и ровно разложить все по полкам - небрежно завязанные узлам рукава могут понравиться посетителям больше.
9. Если в вашем магазине есть и детская, и женская одежда, не размещайте детские вещи рядом с изысканными платьями или бельем для взрослых, ведь чувство сексуальности никак не сочетается с материнским инстинктом. Подобное размещение неблагоприятно скажется на товарах обеих категорий.
10. Не стоит также размещать подростковую одежду неподалеку от детской. Подростки отрицают свою принадлежность к детям, они считают себя взрослыми, и подобное соседство будет для них неприятным. Скорее всего, оно даже удержит подростка от повторного визита в ваш магазин, поскольку он посчитает его сугубо детским.
11. Если вы отрываете магазин одежды, вам стоит помнить и о том, что многие маленькие дети не любят манекены. Более того, они попросту их боятся. Следовательно, каждому предпринимателю следует быть очень осторожным при выборе таких моделей. Беспроигрышным альтернативным вариантом может стать использование мягкой игрушки в качестве манекена.
12. Обязательно зонируйте торговое пространство. Разные группы товаров должны быть видны сразу после входа в магазин. Одежду для мальчиков и для девочек также следует отделить максимально четко. Проще всего это можно сделать, разместив вещи для девочек слева, а для мальчиков - справа. Но многое будет зависеть от особенностей помещения. Если оно узкое и длинное, этот способ не сработает. В таком случае универсальной схемы правильно расстановки не найти, но вам необходимо сделать так, чтобы посетитель, входя в магазин, видел обе зоны. Можно даже разместить соответствующие таблички.
13. Старайтесь не захламлять ни полки, ни витрины. Это будет напоминать посетителям о рынке или секонд-хенде, некачественной одежде и т.д. Однако и пустыми полки оставлять не стоит - так ваш магазин будет выглядеть просто несолидно.